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【牧柔学堂】让顾客主动试穿的秘密

2018-7-21 分享到

据统计,在女装品牌中,试穿后的成交率一般在40%-65%。这说明,每2位试穿的顾客中,大概就会有1位会购买。因此,鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。如何才能让顾客主动试穿呢?

 
 
1秒钟原则
 
所谓的1秒钟原则,就是要在1秒钟内把商品放到顾客的手中。对于服装销售,导购要想让顾客试穿衣服,也要遵循1秒钟原则。也就是说,在导购与顾客开始洽谈某件商品时,要在1秒钟内把服装放到顾客的手中。如果挂在货架上,或者在导购的手上,顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以,一定要在短时间内,把顾客有意向的服装放到他(她)的手中,这也是成功销售商品的关键。
 
 
巧用肢体语言
 
在双方沟通的过程中,肢体语言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顾客手里,这就是一种肢体语言的表现。怎么样才能让顾客尽可能快的走进试衣间呢?答案是运用适当的肢体语言进行交流。
 
导购一动不动地站在那里,嘴里喊道:“要不试穿一下吧!”不如抬起手,指向试衣间的方向做引导状,同时说道:“试衣间这边请。”在增加商品与顾客接触机会的同时,也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。
 
 
赞美顾客
 
导购对顾客进行赞美,是打开顾客钱包的金钥匙。一个巧妙的赞美可以大大地促进成交,但如果赞美不当,就会适得其反。如何把赞美顾客和赞美商品有效结合呢?在这里,介绍一个赞美顾客的“万能公式”给导购,导购在赞美顾客时直接套用进去就可以了。
 
那么,如果今天试穿的顾客外表不好看,比如身材矮小、体型超胖、五官和肤色等都不理想,又该如何赞美呢?面对这样的顾客,最有效的赞美办法是局部赞美。
 
 
介绍商品对商品的介绍要抓住三个要点:细节、特色和价格
 
介绍细节。服装从设计的角度来讲,分为外部设计和内部设计。由于外部设计的可变性不大,所以服装的主要区别通常表现在内部设计上。
 
介绍特色。导购在介绍商品的细节时,一定要配上自己的肢体语言。比如导购想介绍某件衣服上的一个绣花时,可以伸出手掌,指向这个绣花处,然后开始向顾客介绍;想介绍某件衣服的面料时,可以用手直接感触面料,这样可能会引导顾客也用手来感受。
 
介绍价格。在让顾客了解商品的价值之前,切忌让顾客先了解到价格。除非价格有极大的竞争力,比如“清仓甩卖”的时候,价格就是最大的卖点。要通过让顾客先了解店铺的商圈、装修、陈列形象、卫生、导购服务、产品品质等来为品牌和商品加分。